销售这份工作，底线到底是什么？

不是你能拿下多大的单子，不是你能搞定多难缠的客户，也不是你有多懂产品。底线只有一条：每个月有没有完成基础任务。

注意，不是全年任务，不是季度任务，是基础任务。

基础任务是公司给你划的那条生死线。没到这条线，你的什么战略、什么规划、什么长远布局，全是废话。因为公司不会给你时间证明自己。

那基础任务包含什么？三样东西。

第一样，走量产品的产出。

每个公司都有走量产品，就是那种单子不大、但需求普遍、决策链条短的产品。利润不高，但走量大。这类产品是新人最好的突破口。

你要吃透它。它卖给谁？用在什么场景？怎么报价？怎么应对客户的常见顾虑？把它练到别人问你十句话，你有九句能立刻回答的程度。

走量产品是你的弹药库。你枪法不准不要紧，但子弹得够多。你每个月打出去的量够了，总能蒙中几发。

第二样，片区的覆盖度。

你负责的区域，有多少个潜在客户？你见过多少个？有多少个知道你是干什么的？

很多销售干了半年，自己片区里一大半的客户都没拜访过。问就是没时间，在跟那几个大项目。但你那几个大项目跟了半年也没动静，而你没去过的那些客户里，可能就有人拿着预算等着签单。

片区覆盖度是基本盘中的基本盘。你连自己的一亩三分地都没跑透，就别谈什么精准打击了。

第三样，客户的留存率。

好不容易开发了一个客户，签了一单，然后呢？很多人签完就扔一边了，下个月继续找新客户。结果新客户没找到，老客户也丢光了。

客户的成交不是终点，是起点。一个客户如果能复购三次以上，他给你带来的价值远远超过第一次成交的金额。而且他不光自己买，还能给你介绍新的客户。

一个销售如果入行第一年能攒下二十个稳定复购的客户，到了第二年，光靠转介绍就能吃饱。

那怎么守住底线？三个动作，每个季度做一次。

第一个动作，季度初算一笔账。

公司给你的基础任务是多少？平均到每个月是多少？你手上有多少客户能支撑这个数字？缺口在哪？

把账算清楚了再开工。别像个没头苍蝇一样乱撞，也别给自己画大饼。先看看自己手上的牌够不够打这一局，不够就马上去补。

第二个动作，季度中做一次体检。

这个季度过半的时候，停下来问自己三个问题：这个月的拜访量达标了吗？走量产品出了几单？手上有几个靠谱的准客户？

这三个问题如果有一个答案是"不够"，那你现在就得做调整。不是季度末，不是下个月，是现在。季度末查出来的时候，已经来不及了。

第三个动作，季度末留一手。

很多人到了季度末，所有项目全部集中催单。催不下来就完蛋。聪明人会在每个季度都给下个季度留一个确定性高的单子。这个月签一个小单，把下个月的基础任务先填一部分。下个月再留一个给下下个月。

别每个季度都从零开始，那样你永远都在过生死线。要像接力棒一样，一棒接一棒，别让自己空跑。

你可能会问，守住底线是不是太保守了？总想着先活下来，怎么赚大钱？

但你要明白一件事：活下来才有资格谈发展。一个季度考核不及格的人，公司连让你去追大项目的机会都不会给。你先活过三个季度，才有资格去谈第四季度的爆发。

而且守住底线和追求发展不矛盾。底线是你的安全垫，有了安全垫你才能放心去博。连底裤都保不住的人，哪有资格谈远大理想？

你现在每季度的考核，是稳稳当当过线，还是每次都在生死线上挣扎？

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